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东科课堂 | 追本溯源,探索初创企业业务管理的进阶之路

发布时间: 2020-07-08  作者:admin   分享到:

继上期主题为《市场营销与品牌建设》课程开讲之后,面对广大意犹未尽的东科创星创业CEO特训班学员,东科创星创始人、总经理朱自芳先生于7月4日下午,进一步就《品牌营销之To B 业务直销方法论》进行线上+线下同步授课。

 

他通过一个To B 的具体案例,深入剖析科技型中小企业如何组织营销,如何以直销方法转化为管理思路,从而形成公司战略制定和执行的能力。课程现场,朱自芳先生循序渐进,引导发散,7期学员们思维缜密,热烈讨论,精彩观点的碰撞引发掌声不断。

课程观点

“营销是整个公司所有业务的箭头,牵一发而动全身,营销方向、思路、模式错误,整个公司甚至研发都是错误的。归根结底,业务的落地在于直销。”

观点1:从实验品到产品,谁来了解客户的需求?产品经理?研发经理?都不是!CEO自己!完成产品的试销售,也是企业的老板!

观点2:了解客户的需求之后,产品有了模型,紧接着就是收集相关信息,进行客户决策链的分析。

 

观点3:表面需求优势要放大,实际需求一定要满足。

 

观点4:项目方案是敲门砖,是痒痒挠,是抠客户痒的地方,抠对了才有获得去公关的机会。

 

观点5:公关是为了获取信任,是为了逐一排除项目成功路上的障碍和过程中不确定因素。

 

观点6:效仿刘备招亲,产品测试的时候一定要出彩,要大力宣传,试用报告要漂亮,让竞争对手明白木已成舟,知难而退。

观点7:对于许多中早期创业的企业来说,需要有适用于直销的方法,即CEO、一把手亲自挂帅。

观点8:直销方法,直接决定你的销售思路,销售思路直接影响你的业务思路,业务思路已经成型的话,你的商业模式就呼之欲出。有了商业模式才能制定你的企业战略。

课堂花絮

“你如何做产品设计?你如何做方案?你如何做客户公关?刘备招亲给你什么启发?你如何在招标或正式确定厂家前将自己的产品导入?招标项目要引导什么内容?你如何将品牌植入?你如何与客户绑定?”

                                                                                                                                                                                                                                                                                             ▲ 课堂分组讨论时间

实操中找答案!通过直销十步方法论,找出自己企业销售中薄弱环节。

 
学员代表部分观点:

1、产品设计根据行业特性,信号稳定,操作简单、移动便携等。

2、围绕实际需求,进行产品设计,比如防水、防震等。

3、客户方案拿出来以后,先把方案给技术负责人把把关,能否满足需求,然后再分头、对口进行公关。

4、关于品牌植入,在其他几组的总结之上,补充一点,产品的售后维护上要有所保障。

……
 
                                                                                                                                                                                                                       ▲ To G实例小组讨论观点呈现

课程目的

“通过理解销售的思路、项目的思路,从而形成业务思路;通过项目思路、业务思路对项目进行监督管理,从而管理销售人员。理清业务思路后明确产品思路,找出比你厉害的销售经理和产品经理来执行,CEO需要把握行业高层(不一定是项目高层)、产品战略(非研发管理)、部门接口(非部门管理)、商业模式。”

                                                                                                                                                                                                                                         ▲ 线下课堂现场

源自格拉丹东坚冰之下的流水,翻越千山,流经万里,最终汇成了浩浩荡荡的长江。

 

直销方法,就如同长江之格拉丹东,是所有科创型企业,尤其是To B 类公司的源头,掌握直销方法,才能从销售思路→业务思路→商业模式→战略思路,这一条线上掌握企业管理。

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